Psykologiska säljhinder: vad stoppar dig?

Aldrig har väl ett strömavbrott varit så välkommet som i den stund du ska ringa ett kallt säljsamtal till en viktig kund? Känns det som att du tränger dig på när du ska prata business med en nätverkskontakt eller familjemedlem? Blir du kallsvettig vid blotta tanken på att ta plats på en scen framför en massa andra personer? Om du svarar ja på någon av de frågorna kan de vara ett av dina psykologiska säljhinder.

Kärt barn har många namn: psykologiska säljhinder, mentala hinder, hjärnspöken. Oavsett vad de kallas så kan förhindra oss från att göra affärer. Studier påvisar att det finns tolv olika typer och idag kikar vi närmare på vilka det är enligt författaren och forskaren George W Dudley. Känner du igen dig i något av dessa olika beteenden?

Vilka psykologiska säljhinder finns det och hur kan du övervinna dem?

Psykologiska hinder: vad stoppar dig?

1. Domedagssiande

För domedagssiaren är allt nattsvart och all energi som personen besitter ägnas åt att oroa sig och förbereda sig inför olika katastrofscenarier i stället för att göra jobbet.

2. Överförberedelse

Har du någon gång mött en person som, inför kundmöten eller kundkontakter, förbereder sig i det oändliga? Som kanske rentutav undviker eller skjuter upp kundkontakten med motiveringen "jag måste bara förbereda mig lite till"?

3. Hyperprofessionalism

När en säljarens image och att ge rätt intryck, både till utseende och sätt, blir viktigare än kunden finns det en möjlighet att misstänka att säljaren lider av hyperprofessionalism. Det blir helt enkelt viktigare att verka viktig än att göra själva jobbet.

4. Scenskräck

Scenskräck och att ogilla att tala inför andra är en vanlig rädsla som kan leda till oerhörda obehagskänslor för den som är drabbad. Kan leda till att man undviker situationer där rampljuset riktas mot en och absolut påverka ens arbete om ens yrkesroll kräver att man talar inför folk.

Scenskräck är ett exempel på psykologiska säljhinder. Bild: Pixabay

5. Rollförnekelse

Att försäljningsavdelningar använder sig utav andra titlar än just säljare är knappast något nytt och det dyker ideligen upp nya titlar som är tänkta att maskera eller avdramatisera det faktum att det är ett säljjobb.

6. Obeslutsamhet

Ett annat psykologiskt säljhinder är att säljaren räds för att vara påträngande eller framfusig i säljsituationer. Vill gärna bygga relationer och hoppa över säljbiten om man kan välja.

7. Social osäkerhet

Den som lider av social differentiering skiljer på folk och folk och är oftast rädd för att vända sig till personer som anses stå högre än sig själv i den organisatoriska, sociala eller ekonomiska hierarkin. Döljs gärna bakom en mask av klassförakt framförallt då riktad uppåt och att "de där uppe inte ska tro att de är något".

8. Vänseparering

Tycker du att det är känslomässigt jobbigt att ha sälj- eller jobbsamtal med vänner och håller helst vänner och jobb separerade ifrån varandra? Då kan du vara drabbad av säljhindret vänseparering.

Att göra business med familjemedlemmar eller vänner kan vara ett rejält psykologiskt säljhinder. Bild: Pixabay

9. Familjeseparering

Principen för vänner kan även gälla för familjen. Kan du tänka dig att göra affärer inom familjen eller undviker du säljkontakt eller säljsamtal inom familjen till varje pris? Enligt George W Dudleys studier så är vän- och familjesepararering de två vanligaste psykologiska säljhindren.

10. Referensrädsla

Att be om referenser från kunder och säljkontakter kan vara obehagligt för den som lider av det mentala hindret referensrädsla.

11. Telefonfobi

Tillhör du kategorin som avskyr att tala i telefon och framförallt med personer som du inte känner? Telefonen eller tekniken i sig kan ofta utgöra en rädsla som förhindrar en från att ringa till en kund.

12. Reflexmässig opposition

Den som är drabbad av reflexmässig opposition har enligt studien ofta låg självkänsla och stort bekräftelsebehov på samma gång. Vill gärna ha feedback så länge den är bra men motsätter sig alla former av kritik och har ett tvångsmässigt behov av att skylla ifrån sig eller hitta andra ursäkter om kritik ges. Känner du igen dig själv (eller någon annan) i någon av beskrivningarna? Frukta icke. De kan hanteras på olika sätt.

"Vadå ringa? Det är väl bara en lysande leksak?" Bild: Pixabay

Så kan du övervinna psykologiska säljhinder

För det första: att bli medveten om säljhindret är det första steget för att kunna förändra beteendemönster

För det andra: är det ett problem eller bara ett obehag? Om det bara är obehagligt att ringa kalla samtal men du kan göra det ändå (eller leja bort det till någon annan) - då är det kanske inte ett så himla stort problem egentligen. En relativt enkel lösning mot obehag är att utsätta sig för situationen regelbundet och öva, öva, öva på det.

För det tredje: om det är ett rejält problem som hindrar dig i ditt arbetsliv, sök hjälp hos någon som är professionell inom området där du har problem. Då kan du både få råd och stöd att hantera dina bekymmer men också möjligheter att öva eller bemöta dem i en trygg och kunnig miljö.

Vad säger du? Känner du igen dig i något av de olika säljhinderna? Den jag kan relatera mest till är nog nummer 6 och känslan av att man inte vill tränga sig på sina kontakter när en pratar affärer. Som tur var är det bara ett obehag så ofta hjälper det att ta ett djupt andetag och göra det ändå.  Vilken punkt är din säljsvaghet?